如何銷售刀片服務(wù)器呢？本文從刀片服務(wù)器的兩個方面進(jìn)行介紹。 強(qiáng)調(diào)TCO 節(jié)省空間、簡化管理、降低TCO這三個要點已經(jīng)成為刀片服務(wù)器身上的烙印。這三個鮮明的烙印從刀片產(chǎn)品出現(xiàn)的第一天就已經(jīng)存在，因為不論未來如何發(fā)展衍變，相信這三個要素是刀片服務(wù)器始

如何銷售刀片服務(wù)器呢？本文從刀片服務(wù)器的兩個方面進(jìn)行介紹。

強(qiáng)調(diào)TCO

節(jié)省空間、簡化管理、降低TCO這三個要點已經(jīng)成為刀片服務(wù)器身上的“烙印”。這三個鮮明的烙印從刀片產(chǎn)品出現(xiàn)的第一天就已經(jīng)存在，因為不論未來如何發(fā)展衍變，相信這三個要素是刀片服務(wù)器始終不變的DNA.渠道在銷售刀片時候，也會面對不同的客戶群體，宣傳刀片的不同特色。相比來說，針對大型用戶IDC中心銷售、針對SMB用戶銷售刀片時候突出的重點應(yīng)有所不同。

面對大型用戶IDC中心銷售時候，需要強(qiáng)調(diào)空間節(jié)省、管理簡化以及降低TCO三個要點。惠普受訪人士認(rèn)為，IDC中心機(jī)房服務(wù)器數(shù)量眾多，機(jī)房空間也是“寸土寸金”，刀片服務(wù)器簡化空間的特色需要強(qiáng)調(diào)；此外大量服務(wù)器的軟件安裝是個難題，如按照傳統(tǒng)方式，為每個服務(wù)器單獨(dú)安裝軟件，費(fèi)時費(fèi)力，而惠普和其他廠商都提供有特色的管理軟件，具有快速軟件分發(fā)的特性，這樣可以大幅度節(jié)省軟件分發(fā)時間，因此簡化管理也會成為渠道們銷售的賣點之一。

而強(qiáng)調(diào)TCO不僅是面對大型客戶的宣傳賣點，也是針對SMB企業(yè)的銷售要點。很多渠道抱怨，由于刀片服務(wù)器銷售不僅包括服務(wù)器刀片，而且還有刀片機(jī)箱，以及相關(guān)的交換刀片或者存儲刀片，導(dǎo)致首次采購成本要高于通用服務(wù)器，這是面對SMB用戶銷售時遇到的最大難題。面對這種情況，渠道們則要向SMB用戶灌輸這樣一個原則：服務(wù)器產(chǎn)品的成本不僅包括首次采購成本，更包括產(chǎn)品使用周期內(nèi)的維護(hù)、升級成本、包括產(chǎn)品消耗電量、電纜等配件成本，以及雇用專門技術(shù)人員的人力成本。

和通用服務(wù)器相比，刀片服務(wù)器最大的特點就是共享風(fēng)扇、電源、網(wǎng)絡(luò)甚至存儲等在內(nèi)的基礎(chǔ)設(shè)施部件，極大地簡化了電纜連接。這種構(gòu)造和傳統(tǒng)機(jī)架式服務(wù)器集群相比，最大的好處就是節(jié)省大量的電纜線，并降低電量消耗。有數(shù)據(jù)表示，刀片服務(wù)器比傳統(tǒng)服務(wù)器大概能節(jié)省25%的電力，節(jié)電節(jié)能，既節(jié)約資源，又減少開支。刀片服務(wù)器纜線管理也十分方便。例如，對于40臺服務(wù)器，傳統(tǒng)的服務(wù)器大概用242根纜線去連接，而刀片服務(wù)器則僅僅只需10多根纜線就可以連接，這在節(jié)省大量開支，解決布線這個令人頭痛的難題的同時，對工程的管理以及系統(tǒng)的穩(wěn)定性都有大幅提升。在管理方便，刀片服務(wù)器提倡的是遠(yuǎn)程無頭化管理，服務(wù)器廠商提供的管理軟件，一個工程師大概能管理上百臺刀片服務(wù)器。

綜合起來，渠道在向用戶銷售的時候，可以多從節(jié)省空間的角度，節(jié)省電量消耗的角度來賣，因為這些用戶們必須關(guān)注租用IDC機(jī)房機(jī)柜時候的空間租用費(fèi)，也必須關(guān)注每個月巨大的電量消耗。此外，渠道們還可以從刀片式服務(wù)器簡化管理的角度來向用戶推廣產(chǎn)品。因為無論是惠普還是IBM公司，二者都把刀片式服務(wù)器管理當(dāng)作產(chǎn)品的研發(fā)重點來考慮，基本上都可以做到遠(yuǎn)程快速分發(fā)軟件、遠(yuǎn)程監(jiān)測、維護(hù)、管理，而且隨著虛擬化技術(shù)的利用，現(xiàn)在它們可以做到當(dāng)服務(wù)器機(jī)箱中的某臺服務(wù)器宕機(jī)時、或者某臺服務(wù)器的資源不夠支持運(yùn)行的應(yīng)用時，可以自動的從該機(jī)箱內(nèi)其他服務(wù)器上分配相關(guān)資源，這些操作幾乎都可以通過簡單的操作完成。

提供整體方案

很多廠商建議，渠道銷售刀片產(chǎn)品時，更應(yīng)該注重從整體方案的角度出發(fā)銷售。寶德產(chǎn)品經(jīng)理陳齊旺認(rèn)為，一般用戶采購服務(wù)器數(shù)量超過3、4套時候，渠道會考慮給用戶建議刀片服務(wù)器，因為這種情況下刀片服務(wù)器的TCO優(yōu)勢會表現(xiàn)得比較明顯。在這種情況下，渠道就不能把刀片看作獨(dú)立的硬件產(chǎn)品，而是要考慮到網(wǎng)絡(luò)、存儲等諸多因素，給用戶設(shè)計一套整體的解決方案。

刀片服務(wù)器的產(chǎn)品特性決定如此。刀片服務(wù)器設(shè)計的最基礎(chǔ)理念，就是簡化一切的IT基礎(chǔ)架構(gòu)，把以前那些復(fù)雜眾多的服務(wù)器、三層、七層網(wǎng)絡(luò)交換機(jī)、 SAN交換機(jī)、存儲設(shè)備等全部以“刀片”的形式“整合”到一個機(jī)箱里。這在極大簡化IT架構(gòu)的同時，也更需要渠道銷售產(chǎn)品時候從方案入手，仔細(xì)考慮服務(wù)器同交換、存儲的配合，而不是單純賣一個服務(wù)器那樣考慮簡單。

刀片服務(wù)器形態(tài)轉(zhuǎn)變

第一代的刀片式服務(wù)器過于強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的密度，曾經(jīng)出現(xiàn)過3U機(jī)箱滿插20個刀片的高密度產(chǎn)品，把“刀片”二字演繹得可謂淋漓盡致。但我們無法否認(rèn)，正是過渡追求高密度，刀片服務(wù)器被迫在硬盤、內(nèi)存和I/O等不同方面做出了犧牲：用于筆記本的2.5寸小硬盤、DDR內(nèi)存以及可憐的I/O帶寬通常是第一代刀片服務(wù)器的常見配置，除了高密度賣點外，第一代刀片在性能方面還是很欠缺的。
而現(xiàn)在，隨著市場對刀片服務(wù)器接受程度的提升，刀片服務(wù)器在企業(yè)IT基礎(chǔ)架構(gòu)中的地位也變得重要起來，甚至很多廠商認(rèn)為，未來所有得計算、交換、存儲設(shè)備都會“刀片化”，刀片服務(wù)器最終會成為一個集中幾乎所有IT基礎(chǔ)設(shè)施的產(chǎn)品。 在這種趨勢下，刀片服務(wù)器本身悄然產(chǎn)生著變化，它的計算能力更強(qiáng)了，I/O功能更加健壯了，作為企業(yè)IT基礎(chǔ)架構(gòu)的聚合體，它的體積也不像以前那般“嬌小”，這些都清晰表明，現(xiàn)在的刀片定位將會向“后臺”轉(zhuǎn)移。 大小的改變其實反映的是刀片計算能力的提升、I/O的提升。因為這表示更多計算能力強(qiáng)勁的大型計算刀片取代以往計算能力一般的小型計算刀片，也表示刀片機(jī)箱要流出空間給更強(qiáng)勁的電源供應(yīng)和交換設(shè)備，以滿足刀片服務(wù)器運(yùn)行時候的需求。這以惠普的改變最為明顯。這家公司之前的刀片機(jī)箱從3U到6U，而現(xiàn)在它推出了下一代的BladeSystem c-class刀片，10U高度的機(jī)箱徹底改變之前形象。
惠普楊諾礎(chǔ)表示，經(jīng)過3年的開發(fā)，HP BladeSystem C-Class產(chǎn)品具有了虛擬連接、能量智控和洞察管理技術(shù)。在I/O方面，HP BladeSystem c-class提供中平面5 Tbps的總帶寬，同樣也將支持4X InfiniBand、萬兆以太網(wǎng)、PCI-Express等連接技術(shù)。
7U/14片的組合出現(xiàn)在不少國內(nèi)服務(wù)器廠商的刀片型號中。但是IBM推出了BlaceCenter H刀片機(jī)箱，其高度也比經(jīng)典的7U提升了2U.IBM解釋說，這多出的2U空間主要被更大功率的電源和高性能InfiniBand交換機(jī)所用，目的是讓 BCT服務(wù)器具有更高的性能和I/O，IBM表示，在BladeCenter H當(dāng)中，可為每一片刀片服務(wù)器提供超過40 Gbps的I/O帶寬。在散熱冷卻以及電源供應(yīng)上，現(xiàn)在的刀片也比過去的產(chǎn)品表現(xiàn)得更加強(qiáng)勁。 由此可見，現(xiàn)在的刀片在產(chǎn)品定位上已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)變。由于計算能力的大幅度提高，I/O帶寬的增強(qiáng)、散熱、管理能力的突出表現(xiàn)，使得它具備了向企業(yè) “后臺”進(jìn)軍的本錢。以前以及今天還有少數(shù)的刀片是做為接入層的邊緣計算設(shè)備而存在，現(xiàn)在刀片的發(fā)展趨勢則是可以跑數(shù)據(jù)庫等企業(yè)后臺應(yīng)用的后臺計算設(shè)備，它在向這個方向努力發(fā)展著。

刀片廠商銷售策略舉例

IBM：強(qiáng)化經(jīng)銷商培訓(xùn)

IBM目前具有BladeCenter、面向電信的BladeCenter T以及面向高性能計算的BladeCenter H三種機(jī)箱，支持至強(qiáng)、Opteron、PowerPC以及Cell處理器刀片，在支持芯片類型上特別豐富。為了迅速推廣刀片產(chǎn)品，在2006年全年，IBM將繼續(xù)推出一系列針對國內(nèi)行業(yè)客戶特殊需求而定制的刀片服務(wù)器一體化解決方案（Solution in a Box），滿足行業(yè)客戶的具體需求。IBM 主要會選擇在全國的城市招聘當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，以及解決方案的提供商，為他們提供正規(guī)和定期的培訓(xùn)，主要內(nèi)容涉及IBM刀片服務(wù)器、IBM高端服務(wù)器的特點和如何在技術(shù)上幫助他們實現(xiàn)銷售。

惠普：從方案銷售入手

在刀片市場，HP能夠提供全面的刀片服務(wù)器解決方案，從兩路到四路雙核，從Intel到AMD架構(gòu)，從x86到安騰架構(gòu)，包括基于Intel至強(qiáng)處理器的ProLiant BL20p系列；基于AMD Opteron（皓龍）處理器的ProLiant BL25p、BL35p、BL45p；以及最新的基于Intel安騰架構(gòu)的HP Integrity BL60p產(chǎn)品。此外，惠普近期發(fā)布了新一代的刀片服務(wù)器架構(gòu)——HP BladeSystem c－Class，該產(chǎn)品在虛擬化、電源以及冷卻系統(tǒng)和管理等方面都有質(zhì)的飛躍。

浪潮：關(guān)注自己特色

浪潮產(chǎn)品經(jīng)理丁煜介紹說，浪潮刀片服務(wù)器和IBM的刀片規(guī)格一樣，但是浪潮刀片服務(wù)器也有自己特色，比如浪潮的管理軟件方面，浪潮會把許多增值軟件免費(fèi)送給客戶。此外浪潮同時提供低功耗的刀片，針對偏小型客戶推薦刀片產(chǎn)品，貼近低端用戶。比如今年推出的NX4120刀片，采用低電壓版英特爾至強(qiáng)處理器，單CPU的功率僅為55W，功耗僅為普通處理的50％，加上高效的智能散熱系統(tǒng)，NX4120的整機(jī)比普通刀片服務(wù)器節(jié)省50％左右的功耗。在產(chǎn)品銷售目標(biāo)用戶上，浪潮把刀片服務(wù)器主要定位在教育的高性能計算、電子政務(wù)和稅務(wù)、電信增值等應(yīng)用上。

曙光：產(chǎn)品可擴(kuò)展性強(qiáng)

曙光產(chǎn)品經(jīng)理惠潤海表示，曙光刀片服務(wù)器的一大特色在于可擴(kuò)展性，目前在計算刀片上可以支持PCI和PCI-X，下一代可以支持PCI-E擴(kuò)展。他解釋說，這是因為很多用戶需求不同，曙光這樣做的主要原因是支持用戶的I/O擴(kuò)展需求。在產(chǎn)品研發(fā)方面，他介紹說AMD刀片會在年底推出，伴隨而來的還有存儲刀片，在07年將會推出4路的計算刀片。值得注意的是，曙光并沒有推出低功耗刀片的計劃，惠潤海解釋的理由是曙光刀片主要面向教育和能源，低功耗的計算刀片價格偏高，而且在浮點運(yùn)算等方面表現(xiàn)平平，因此曙光未來的計算刀片仍舊會采取通用處理器＋3.5寸硬盤的組合，不僅保證計算效率，而且節(jié)省成本。

寶德：用簡化管理和降低TCO吸引用戶

寶德公司產(chǎn)品經(jīng)理陳齊旺介紹，寶德刀片服務(wù)器總共有三款，分別是PT9000R 52L/82/62D.目前主推的產(chǎn)品是82和62D產(chǎn)品。62D的，是一款低功耗刀片，支持雙核至強(qiáng)LV，用的是2.5寸的SAS硬盤，定位在能耗要求高的企業(yè)；82采用的是成熟至強(qiáng)處理器，配備了2.5寸的SCSI硬盤。在他看來，由于刀片標(biāo)準(zhǔn)尚未統(tǒng)一，因此各家更應(yīng)該關(guān)注基于刀片系統(tǒng)的解決方案上面來。寶德已經(jīng)從整體考慮，根據(jù)客戶的不同需求，提供整體的方案。此外從銷售角度來看，他也認(rèn)為強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的空間節(jié)省已經(jīng)過時，需要強(qiáng)調(diào)的是簡化客戶管理，此外強(qiáng)調(diào)節(jié)省電費(fèi)，降低TCO也會是吸引客戶的一個因素。

聲明：本網(wǎng)頁內(nèi)容旨在傳播知識，若有侵權(quán)等問題請及時與本網(wǎng)聯(lián)系，我們將在第一時間刪除處理。TEL:177 7030 7066 E-MAIL:11247931@qq.com